电商建立新的销售模式 家电实体店何去何从

　　随着电子商务的逐步兴起到庞大、用户基础的扎实与不断递增，这预示着一种新型销售模式的开始，同时也警示着一个时代性的经营手段“实体店经营”走向暗淡。近些年，电商行业享受着一个又一个“大丰收”，在收获利润至盆满钵溢的同时，家电实体店的世界却愈发“寒冷落寞”。

　　据悉，近日有关部门发布了《2016上半年中国家电网购分析报告》，报告显示，家电线上销售逆市增长，大家电增幅均在40%以上，而线下渠道依然难以改变零售量、销售额双双下滑的趋势。以彩电为例，奥维云网数据显示，上半年线上渠道销量同比增长64%，而线下渠道则遭遇到不同程度的下滑，其中大连锁下降7.5%，百货商店下降16%，超市下降13.1%。面对额手称庆的电商们，家电实体店真的即将要走向穷途末路?

　　从电商的诞生至今，一直围绕着“线上线下，孰优孰劣”的争议性问题喋喋不休。对于此事，许多支持线上渠道者表示“线上渠道具有价格优势”，而支持线下渠道者则表示“实体店的体验性更高”。不过，随着电商的强势兴起挤压了家电产品利润空间，再加上线和运营成本的逐渐增高，家电实体店的日子愈发难过起来。

盈利警告：两大传统家电零售商业绩下滑

　　国美电器7月31日港交所发布盈利警告公告称，截至2016年6月30日止的6个月(“报告期”)内，归属予母公司拥有者应占利润预期将比去年同期减少约90%至100%之间，如扣除非经营因素，调整后的利润与去年同期相比将减少约75%至85%之间。同样，在线上线下齐发展的苏宁也发布了上半年业绩预告，公司营业收入同比增长9.03%，但归属于上市公司股东的净利润亏损1.24亿元，而去年同期则是盈利3.48亿元。

　　相比较而言，只有线上渠道的零售商京东则在连年亏损之后终于迎来上市之后的首次盈利。京东二季度财报显示：京东实现净收入652亿元，同比增长42%，毛利额为95亿元。综上所见，家电线下销售渠道受到线上渠道冲击愈发明显，甚至使企业走势出现了拐点。

家电线下销售渠道真的会退出舞台?

　　家电线下销售渠道的没落将意味着家电实体店即将退出舞台?事实上，虽然电商、微商等线上渠道增长迅猛，但当前线上渠道在家电整体销售占比不到20%，若论销售额绝对值线下渠道仍处于主导地位。因此，为“线下渠道已走向穷途末路”的说法盖棺定论还为时尚早。不过，线上将继续抢占线下市场份额的趋势已不可避免，怎样发挥线下优势，提升实体店竞争力，成为商家接下来需要考虑的问题。

　　同样，电商自身也存在着弊端。目前我国物流配送系统还不是很发达，在县级城市及以下城市的配送还无法实现，特别是大型家电产品，大多只能在一二线城市的市区实现，这种限制在一定程度上限制了网络购物的人群。

家电实体店的经营模式和发展方向

　　家电实体店在未来发展过程中，应该多加注重提供商品的体验，并成为售后服务的指定地点。消费者可以最大程度的体验产品的性能，并且应该有专业的销售人员为其讲解。实体店的销售功能会逐渐弱化，这样可以节省商品的库存。而实体店的利润可以通过制造商让渡给其他经营商的利润进行弥补。当然，任何事物的转变都需要一个阶段，在进行功能转移的过渡期，实体店可以考虑在店内增加网络销售区，顾客在实体店选好产品后可以到网上以更低的价格购买，由于目前网络购物的消费群体比较集中，很多其他消费者由于固有的消费习惯或是计算机使用水平等原因不会到网上购物，所以网络销售区可以成为这部分消费群体的学习平台，有实体店内的专业人员提供帮助。未来电商的不断发展，实体店应该侧重体验性服务及售后服务，并提高服务人员的专业素质，加强对服务人员产品知识的培训。

　　另外，企业可以采用销售4p，即产品、价格、渠道以及促销四个方面来对实体店铺及网络店铺进行线上线下的有效整合。在产品方面，实体店铺销售的产品可以在品种和数量上逐渐缩小，最后只销售部分高端产品，而网店的产品品种逐渐扩大，最后覆盖产品的全部产业线。在价格方面，可以采取线上线下的差异化，但同一产品的价格差异不能够太大。在促销方面，网络媒体广告费相对较低，且传播速度快，实现实体店促销与网店促销结合达到更好的协同增效。实体店除了提供体验服务和售后服务外，可以展示网络店铺的促销信息，网络店铺进行促销时也可以将实体店铺的促销信息传递给消费者。在渠道方面，实体渠道与网络渠道相结合，在实体店还存在部分销售功能时期，可以销售企业的高端产品，这部分产品往往价格较高，消费者在网上购买时会有较大的感知风险，所以消费者往往倾向于到实体店体验后到网上购买或者直接到实体店购买。

　　综上所述，不难发现电商是未来的发展潮流，传统实体店需要开始逐渐转型以应对这一趋势，将线上线下有机整合，实现和谐共存。

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